陈国东的主页

看似原始的药品易货贸易方式在流通界越来越热。

“OK，搞定，10件，后天就送过来吧”，6月24日，当着记者的面，王朋在他的办公室仅用不到10分钟的时间就完成了一次换货。“这次我用我总代理的感冒药跟人家换了10件胃药，对方是锦州的公司，都是老朋友”，王朋还通俗的描述了他们的换货方式，商业公司之间用自己经销的优势品种找别的公司换取自己需要的其他药品。

王朋是沈阳某医药批发公司的销售老总，他的公司位于沈阳药品集散地南六地区，南六地区和安徽太和一样是全国知名的药品集散地之一，位于辽宁省沈阳市和平区太原街以西、胜利南街以东、南四马路以南、南八马路以北。该地区药品年销售额可达100亿元，不仅覆盖东三省，而且还辐射内蒙古、河北等地。

王朋透露，目前换货的方式在南六地区非常盛行，通过换货的方式不用现金就能调齐所需的大部分品种，“货换货，两头乐”是行内人对这中贸易方式优点的概括。

流通业向上游挤压利润

深圳金活医药有限公司市场总监李从选告诉记者，换货交易在医药流通界早已存在，是一种非常普遍的现象，在全国范围内都存在。“有的时候很远的公司之间都能换货，比如河北和云南之间都能进行”，他说。

据他介绍，换货一般有两种情况，一种就是总代理的品种因为垄断了品种资源，别的公司只能通过换货来取得该品种，另一种就是双方价格优势品种之间的对调，对商家而言这是一种双赢的采购模式。

现在发达的医药物流也使得换货贸易变得更加容易进行。

据了解，换货贸易一般选择那些终端需求大，出货能力强的品种，这些品种是目前流通界的“宠儿”，能为商家带来现金流，但这些品种也给商业公司带来了一个最大麻烦：“利润低，不赚钱”，很多都是平进平出的产品，因此如何能在经营这些产品时取得利润成了目前各大商业公司最大的难题。

所以沈阳当地分析人士指出，目前越来越多的换货贸易背后，就是下游流通企业通过优势资源的交换统一向上游挤压利润的一种方式。

目前中国医药流通领域仍在微利时代苦苦挣扎，净利润不到1%，医药流通企业显然是被这种持续多年的利润饥荒逼急了，他们一方面在通过整合资源来降低成本，另一方面则是通过各种模式来向上游厂家挤压利润，在具体实施时，后者可能更容易些，来得也快。

广东省佛山市食品药品监管管理局流通科科长陈佩瑚认为，易货贸易实际上属于企业间的正常经营往来，是企业根据自己的实际购销情况而产生的交易方法，但是其前提是企业所交换的都须是合法产品，而且不管企业间如何调换货物，购销手续必须齐全，每一次以货易货的手续也必须交代清楚另外，这样的交易下的税务往来也须向税务部门如实缴纳.

上游企业的两种态度

对于流通领域日益频繁的换货交易，上游制药企业似乎态度不一，大部分的品牌药企业为了维护渠道的稳定性，坚决抵制商业公司的这种行为。

山西亚宝药业琼粤省区经理李琦向记者表示，该公司不允许一级经销商换货，一旦发现就取消其一级经销资格。“有的企业换货以后低价出货会打乱厂家的价格体系，不利于渠道的稳定和终端销量的统计，影响大品牌产品的销售”，李琦说。

不过还有些上游企业对此并不反对，浙江某企业驻沈办事处主任赵经理告诉记者，区域内的换货对企业的销售没有什么影响，换货越频繁销量就会越大。

据了解，目前葵花药业、桂龙药业这些有大品牌产品的企业都在严查经销商的换货行为。广东某OTC企业销售老总向记者透露，不久前其在广西的一级经销商将该公司产品换到湛江的一家商业公司，后者以低于该公司出厂价3元钱的价格在广东抛售产品，对其广东市场造成了很大的冲击。

隐含在易货贸易背后的倒票行为

为什么原本87元的产品他会84元出售呢？一方面这家公司在换出产品身上已经赚了部分利润，所以换回来的产品卖得便宜些也能抵回来。另一方面还有一个隐含在背后的主要原因是依附于换货行为的“倒票行为”。

沈阳当地以为知情人士向记者透露，目前小公司之间换货比较多，其中一个重要的原因是这些公司在往下游销售的时候大多数客户不需要发票，这就导致其进项税票多于消项税票，通过换货的方式可以将这些多余的税票倒出去，可以得到4－5个点的利润，而换进来的货为了快点销售就降价，所以形成了目前的销售倒挂现象，越往下卖价格越便宜，比如一级经销商卖给二级9.8元，二级经销商就敢9.3元卖给下游客户。

据业内人士透露，此现象在河北、广东、安徽等地比较常见。

北京丰科城医药有限公司副总经理牛正乾认为，换货现象更多的存在于小型商业公司之间，每个公司都有几个自己的优势品种，可以通过换货来配齐所需品种，但从长远来看，随着流通业的越来越集中这种情况应该会减少。山东潍坊海王医药有限公司副总经理徐炳然向记者表示，大的医药物流企业都是直接和企业合作，换货的方式很少采用。