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广药集团内部资源整合仍在加速，日前，广药集团又向外界公布了一项重大战略整合项目，将拥有止痛散剂和外用专业剂型生产优势的白云山何济公制药公司与专业外用药生产企业白云山外用药厂进行整合。

据悉，合并后的白云山何济公制药厂将在本月26号正式挂牌成立。

白云山制药股份有限公司董事长谢彬表示，新何济公的挂牌成立标志着广药集团历时两年打造的外用药版块初具规模，有望成为全国最大的外用药生产基地。

一个精彩的整合案例

据了解，广药集团外用药市场拓展计划始于2004年，杨荣明执掌广药集团帅印后，即开始对整个广药集团内部进行大规模的整合，将广药集团的重心放在广州药业和白云山两大上市公司，对于原白云山板块优势资源的整合提出了抗生素40亿工程和外用药10亿工程。要求整个外用药部分在3－5年内实现10个亿的销售规模。

此前整个广药的外用药产品都集中在原来的白云山板块，主要由3部分构成，包括原白云山集团旗下的卫生材料厂，白云山中药厂还有何济公制药公司的外用药产品。随后广药集团为外用药板块设计了详细的整合路线，通过连续的连续的内部资源重组将外用药相关产品的企业整合起来。

这次整合开始于白云山和黄合资之时，和黄和白云山中药厂合资后将重点选在中药领域，为此白云山中药厂首先进行了资产剥离，其中包括原来该公司的外用药车间。2005年4月30号，合并了原白云山中药厂外用药车间的卫生材料厂正式更名为白云山制药股份有限公司外用药厂，纳入被广药重组后新白云山旗下，成为整个广药集团外用药板块的龙头企业。

“那只是第一步”，谢彬表示，为了实现整合效果，并没有马上进行接下来的步骤，而是让外用药厂用一段时间进行了适应和调整，白云山制药公司某负责人透露，合并以后外用药厂显示了很好的增长势头，今年1－4月份同比增长20％，这是外用药部分近4年来最大的增长，整合的效果比较明显。

去年下半年广药集团开始对何济公和外用药厂进行新一轮的整合，将外用药厂整体并入何济公，这个创始于1938年的广州老字号企业再次焕发新颜。

在目前国内医药企业重组效果普遍不理想的时候，广药为什么又能奉献一个成功的重组案例？谢彬表示，这次重组不同于常见的资本层面的重组，这种同一上市公司版块内的市场导向型重组本身就很有必要，原来这些企业规模都在几千万左右，资源分散，运营效率低，关键是产品线都是外用药为主，整合起来更有必要。

据了解，这次大规模整合的效果很快就通过业绩体现出来，通过整合迅速遏止了何济公上半年销售下降4.65%、利润下降35.49％的被动局面，2006年外用药完成销售额13311万元，累计同比增长32.2%；何济公完成销售额18570万元，合计31884万元，累计同比增长6.6%,并实现利润增长。

国内首个外用药生产基地问世

新何济公的问世成为国内首个外用药专业化生产企业，此前外用药这一提法只是一个泛称的概念，大部分企业将市场切入点集中在其中的贴剂以及膏剂等单个领域，目前国内还没有企业号称能够覆盖到整个外用药产品领域，广药集团这次在国内首家提出外用药市场概念，必将对外用药这个专业的市场领域产生不小的冲击。

统计数据表明，去年全国皮肤外用药全国零售市场的销售规模达到了36亿元，市场增长在13.6%左右，医院市场销售25个亿，由于受2003年非典的影响，去年增长较高，在17.1%左右。其中抗真菌和激素类都占据着整个皮肤药市场65%以上的份额。

还有分析指出，外用药市场一直是培养大品牌的沃土，无论是杨森的达克宁，还是三九的皮炎平软膏等OTC市场上的传统大品牌都是外用药市场中成长起来的，这也是刺激白云山的另一个主要因素，毕竟这么大的平台有了培养大品牌的条件。

吸引广药集团全面开拓外用药市场的不仅仅是其高速增长的市场容量，关键还在于这个市场目前的仍未成型，谢彬表示，目前外用药领域还没有出现很大的企业，整个外用药产品剂型有限，创新空间巨大，对广药而言是难得的市场机会。

新何济公全力出击外用药市场

谢彬表示，新何济公下一步的目标就是在十一五期末销售达到10亿元，承担广药外用药十亿工程的主要任务。

目前新何济公已经形成了广药－白云山－何济公三大品牌合一的新品牌优势，作为中国驰名商标白云山品牌旗下的中国老字号企业，在最近权威媒体公布的全国100家中华老字号企业的品牌价值评估中，何济公品牌价值位列诸多中华老字号品牌的中前列，白云山被评为为中国驰名商标，2005年经权威媒体评估，品牌价值为63.16亿元，在白云山大品牌之下，突出何济公在外用药及止痛散剂方面的差异，更加有利于完善充实整个白云山品牌内涵。

新何济公也是目前国内产品种类最齐全的企业，目前企业囊括15个GMP专业剂型国家级认证，其中尤其以外用剂型门类齐全而著称！拥有260个国药准字品种。何济公为目前国内生产历史最悠久，技术设备最最先进、生产规模最大的止痛散剂生产企业，何济公牌的阿咖酚散自抗战期间就已经上市，现年销售达20亿包！自上个世纪60年代开始，企业的散剂生产机械的革新一直是引领和推动国内相关领域的技术进步的引擎；白云山何济公是国内唯一采用远远高于国家止痛散剂标准的内控标准生产的企业，止痛散剂的生产技术水平执国内领先。同时何济公被誉为 “华南地区膏剂大王”，是目前国内最专业的膏剂生产企业。红色正金油软膏的生产历史业已超过整整70年，膏剂诸多品种生产条件、技术水平及生产规模等在国内均名列前茅。以红色正金油软膏、新肤健、复方醋酸地塞米松乳膏、金霉素眼膏等为代表的膏剂产品在国内同类生产企业中均可称得上佼佼者。尤其是专业的外用药各企业整合并入以后，更扩展了外用药各领域的专业优势，如橡胶膏701跌打镇痛膏的压延法专利工艺、滴眼液的新材料、新工艺等国内领先专业外用剂型优势，为构筑新白云山何济公的专业外用药优势奠定坚实的基础。

为了使新何济公实现快速增长，白云山抽调一些业务骨干配备到管理层，原白云山总厂主管销售的副厂长廖文春任何济公总经理，可以将白云山成功的市场操作经验移植到新企业。

目前新何济公已经制定了完善的市场营销战略，全面出击外用药市场。

1、快速实现两厂合并后的品种、市场、客户资源、销售渠道的整合，在主销区域用品牌品种（阿咖酚散、701跌打镇痛膏）带动何济公品牌，同时用何济公品牌带动其它增长品种和小品种的销售;在增长区域和开拓区域则以普药核心品种带动两厂区域性品种的销售。

2、加强渠道建设，针对目前市场竞争激烈，外用药产品严重同质化的特点，采用压迫式营销的方式，即：占领渠道前厢、后厢，确保渠道畅通的同时，必须全方位占领渠道，抢占竞争对手的生存空间，实现：重点销售区域与非重点销售区域的平衡；一线品种与非一线品种的平衡；一级商业客户布局的平衡；主要品种市场投放量与市场需求拉动工作量的平衡。同时要根据市场变化，做到三个聚焦：销售区域聚焦、销售品种聚焦、销售费用聚焦及顺势销售。

3、将所有品种进行认真分析及分类，根据剂型形成不同的品种块，在理顺渠道的同时，实现品种块与市场区域块的有效对接。

4、在区域市场配合有较强终端配送能力的目标客户召开1000场以上的小型终端拓展会，达到以下目的：A、维护以药店终端为主的第二终端市场，加大铺货率；B、定点、定向、定量地拓展以诊所、工矿医疗所、社区医院为主的第三终端市场，拓宽主要品种的消费群，拓展小品种的销售，取得新的销售增长点。

5、结合区域型小型终端会议进行主要品种的网络拓展活动。